3 erros com CAC, frete e comissão que matam a rentabilidade silenciosamente

Uma campanha converteu 200 pedidos em uma semana. O anúncio parecia lucrativo, mas três semanas depois, o fluxo de caixa apertou. O problema não foi a venda, e sim o que veio depois: frete alto, comissão do marketplace e CAC mal dimensionado. Custos invisíveis se acumulam e corroem a vantagem competitiva, mesmo com volume alto.

Subestimar o CAC real em campanhas de aquisição

Quando se calcula o custo de aquisição por cliente (CAC), muitos consideram apenas o valor do anúncio dividido pelo número de compras. Esse cálculo simples ignora dados cruciais como taxa de conversão real por produto, desistência pós-compra e campanhas de retargeting que sustentam a venda final.

Um anúncio pode ter custado R$ 2 por clique, mas se apenas 1 em cada 50 visitantes compra, o CAC real sobe para R$ 100 por cliente.

Além disso, plataformas como Facebook e Google não mostram o custo total quando há múltiplas interações antes da compra. Se o cliente viu o anúncio, pesquisou depois e comprou via e-mail, o CAC atribuído pode ser zero, e a realidade, bem diferente.

Sem rastrear todo o funil, o CAC subestimado leva a decisões erradas: escalar campanhas que na verdade perdem dinheiro.

• Calcule o CAC com base no número total de visitantes e compras reais
• Incorpore o custo de retargeting e campanhas assistidas
• Use UTM personalizadas para rastrear conversões completas
• Revise o CAC semanalmente, não mensalmente
• Compare com o LTV real, não com projeções otimistas

Ignorar o impacto do frete no custo total do produto

O frete internacional é um dos maiores vilões do custo total em e-commerce, mas muitos o tratam como um valor residual. Um produto de R$ 30 no AliExpress pode virar R$ 60 com frete expresso, imposto e armazenamento. Ainda assim, lojistas usam o preço de tela como base para precificação, o que compromete a vantagem competitiva ao forçar margens irrealistas.

Além disso, o frete doméstico também pesa. Vender em marketplaces como Shopee ou Olist exige entrega rápida, o que obriga o uso de transportadoras mais caras. Um frete grátis mal estruturado pode custar mais do que o produto.

O erro comum é não incluir o frete no cálculo de custo unitário desde o início, o que distorce a análise de rentabilidade.

• Inclua o frete internacional e doméstico no custo base do produto
• Simule o custo total antes de importar
• Negocie prazos maiores para reduzir custos com fornecedores
• Ofereça frete calculado, não grátis sem análise
• Use depósitos regionais para reduzir prazo e custo final

Subestimar o peso das comissões em marketplaces

Marketplaces como Shopee, Amazon e Olist cobram comissões que variam de 8% a 25% por venda. Esse valor, somado ao custo de frete e CAC, pode consumir mais de 40% da receita. Ainda assim, muitos lojistas tratam a comissão como um custo fixo menor, sem ajustar a precificação para compensar.

Um produto vendido por R$ 100 com 20% de comissão já perde R$ 20 na plataforma. Se o CAC foi R$ 25 e o frete R$ 30, o custo total chega a R$ 75, restando R$ 25 para o produto, impostos e lucro. Em muitos casos, nem cobre o custo de importação.

O erro está em não comparar o preço final com o de concorrentes que operam com custos menores, como lojas próprias ou canais diretos.

• Calcule o custo total com comissão antes de listar
• Compare margens entre marketplace e loja própria
• Negocie taxas com marketplaces em volumes altos
• Use comissões como critério para escolher onde vender
• Evite depender de um único canal com alta taxa